渠道与通路管理

课程对象：本课程适合希望提升营销渠道建设与管理的职业人士，比如营销/销售经理、分公司经理/大区经理、渠道经理/主管、渠道销售人员等
 

课程背景：

经济全球化是世界各国以“经济”为绳索，链接成“生死与共，同甘共苦”的态势。在这牵一发而动全身的大环境下，销售工作面临的是挑战还是机遇？只有更新销售思维，从渠道着手环环优化，方能在变动的经济条件下站稳脚跟。然而，销售渠道的建立、优化与管理并非易事，许多销售管理者常遇到以下问题——

如何进行营销渠道开发与维护，打造稳固的厂商关系

如何有效进行营销渠道的冲突管理

如何有效管理渠道成员信用与控制风险 

课程收获：

运用渠道动力模型

运用与现有渠道资源建立伙伴关系的策略和方法

运用对代理商进行选择、培训、管理和考核的系统工具与方法

建立增强企业化解渠道冲突的能力

课程大纲：

一、营销渠道概述

1、营销渠道的概念与功能

2、目前营销渠道发展面临的问题

3、营销渠道的结构

4、设计一个渠道系统的四个步骤

5、选择销售渠道的经济性分析

6、科特勒5种渠道客户关系分类
 

二、渠道管理决策

1、渠道管理的概念

2、选择渠道成员

3、培训渠道成员

4、激励渠道成员

5、评价渠道成员

6、渠道改进安排

7、小组讨论：二、三线市场渠道管理的特点

三、渠道动力模型与现存问题管理

1、渠道开发的拉力与推力

2、四种渠道动力模型描述

3、渠道动力模型的演变

4、案例分享：渠道动力模型在工业品行业的运用

5、渠道窜货产生的原因与解决方法

6、渠道冲突管理方法

7、小组讨论：目前渠道存在的问题
 

四、渠道商分类管理与特殊渠道的开发 

1、渠道客户细分的攻守模型与营销团队绩效考核KPI指标

2、4种谈判对手性格分析与个性应对策略

3、优势销售谈判的流程

4、视频研讨：次序技术在谈判中的运用

5、大客户销售技巧

6、政府公关技巧

7、案例分析讨论：N种谈判策略的实际运用　

五、指导代理商销售团队的建设与发展阶段管理对策

1、坐商到行商的转变/业务员时代的终结

2、高效销售团队的金字塔模型

3、三种销售团队类型

4、销售团队的组织结构及优化

5、销售队伍发展的四个阶段

6、销售团队冲突管理

7、面对下属的低绩效应对方法—辅导与激励

8、视频研讨：如何激励下属达到更高的业绩？

六、提高渠道商满意度与忠诚度的技巧

1、影响客户满意度的因素

2、提高客户满意度的技巧

3、客户忠诚的价值

4、提高客户忠诚度的技巧

5、客户流失的六个原因

6、案例分享：如何提升渠道客户的忠诚度
 

七、渠道信用管理

1、经济危机中企业新的利润增长点——信用管理

2、营销战略思考：赊销的利弊分析

3、信用管理部门的合理设置及人员配备

4、了解对手：如果你是债务人？

5、工业品销售中的4种债务人与3种收款人

6、渠道商常见拖延借口分析及应对策略

7、实战演练：渠道货款必收技巧